diez Ideas para mudar de juego para acrecentar tus ventas Guía 2019

Por Antonio Mendoza

10 TÉCNICAS PARA CAMBIAR EL JUEGO PARA AUMENTAR LAS VENTAS

Has enviado más e-mails, has llamado más, has investigado más. Las personas de su comprador son inmejorables. Su equipo de marketing ha establecido una fuerte identidad de marca y hace todo lo posible para trasmitir esa identidad en todos y cada comunicación que realice. Pero aún no es suficiente. Te estás perdiendo la cuota, o llegas a la cuota y deseas romperla. No temas, amigos.

Tenemos diez ideas innovadoras que te ayudarán a aumentar tus ventas en 2019.

1. Construye tu marca personal de redes sociales

El uso generalizado de las redes sociales se halla ahora en su segunda década, pero la venta social aún es parcialmente nueva. La venta social, para aquellos que no lo saben, es la forma en que comienzan muchas relaciones de ventas en estos días. Utiliza todas las técnicas de construcción de relaciones que los vendedores han estado empleando a lo largo de años, mas mediante herramientas on-line como LinkedIn. En consecuencia, en vez de presentarte a alguien por mail o en una conferencia, posiblemente los dos sean miembros del mismo conjunto de LinkedIn o bien que comenten en el mismo artículo et et al.

No confíe en la presencia en línea de su empresa, necesita su propio espacio.

Al paso que las marcas han estado perfeccionando su mercadotecnia en las redes sociales a lo largo de muchos años, las personas todavía están aprendiendo sobre la importancia de una presencia profesional on line. La realidad es que los dos son importantes. Cada uno efectúa funciones separadas. La cuenta de Twitter de su empresa existe para interaccionar con clientes y prospectos por igual, para trasmitir el mensaje de la marca, contestar preguntas, hacer anuncios, mas no para vender. Ese sigue siendo el alcance de los vendedores. Pero puesto que todos ya están on line, expresando sus quejas, compartiendo sus retos, buscando soluciones, tiene sentido que la venta social sea un fenómeno en desarrollo.

En 2019, convierta la creación de su marca personal de redes sociales en una prioridad por el hecho de que es muy probable que su próxima venta empiece on-line.

Incluso si sus posibles clientes del servicio no están interactuando con usted en LinkedIn, puede apostar que es a donde irán si desean saber más sobre usted. (Asimismo debería meditar en mudar la configuración de privacidad en cualquier cuenta on-line no profesional, en el caso de que Google clasifique esos sitios más arriba en su SERP).

El 62 por ciento (de los compradores) busca un perfil informativo de LinkedIn cuando decide trabajar con un profesional de ventas.

dos. Hacer mejores preguntas de calificación

Los vendedores (Enlace Efectivo tiene muy buenos programas de ventas por si te interesa) pierden una cantidad excesiva de tiempo en clientes del servicio potenciales no calificados. En 2019, transfórmese en su misión para calificar el demonio de cada cliente potencial que se le presente. Eso significa establecer lo siguiente:

¿Estoy hablando con el que toma las resoluciones?

¿Precisan mi producto / servicio?

¿Con qué emergencia lo precisan?

¿Tienen los medios para pagarlo?

Algunas personas llaman a esto el procedimiento ANUM de calificación (Autoridad, Necesidades, Urgencia, Medios) o BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). No cambia el juego, pero es importante si desea evitar perder tiempo con clientes que no le comprarán. Lo más probable es que piensa que ya está haciendo esto, mas su tasa de cierre afirma lo opuesto. Con lo que echemos una ojeada a otras formas de hacer preguntas calificadas que podrían ayudarlo.

¿Estoy hablando con el que toma las decisiones?

Ooh, pregunta bastante difícil. Para comenzar, la mayor parte de los ciclos de compra B2B incluirán más de un tomador de decisiones; de hecho, hasta sesenta y ocho personas participan en la resolución de adquiere conforme con HBR. En consecuencia, aunque esté hablando con uno de los tomadores de resoluciones, podría haber cincuenta y ocho También debes persuadir a el resto, todos con diferentes prioridades y perspectivas.

¿Y si damos la vuelta a la pregunta un tanto? Nos agrada "¿Dónde encajas en el proceso de toma de decisiones?" Es un enfoque más suave para hacer la misma pregunta, mas asimismo abre el camino para una charla más amplia acerca de de qué manera se ve ese proceso de toma de decisiones. La esperanza es que al contestar la pregunta, su cliente del servicio asimismo revelará cuántos otros tomadores de decisiones están implicados y cuánto tiempo probablemente tomen la resolución.

¿Necesitan mi producto / servicio?

Es una forma de calificar a un cliente del servicio, pero claramente no es la mejor.

La necesidad es subjetiva. Puede mirar a un prospecto que ha acumulado una semana de compras, un coche, un cánido y 2 asientos de automóvil en un Nissan Micra de 15 años de edad y pensar que es un trato hecho.

Pero podrían estar pensando que, mientras que el motor esté en marcha, este es el auto para ellos. Cuando les muestres el auto más grande con el gran maletero, los puntos de fijación ISO para los asientos del vehículo, el entretenimiento en el respaldo para los pequeños, tal vez cambien de opinión.

Cuando califique la necesidad, siempre y en toda circunstancia escuche al cliente. Escuche lo que no dicen tan bien como lo que están diciendo. Establecer la necesidad con preguntas que lleven a puntos de dolor. Ayúdalos a descubrir sus necesidades contigo.

Al demostrar que comprendes sus retos asimismo, o bien aun mejor, que , te estás estableciendo como un verdadero aliado y generando confianza desde el comienzo.

Recomendamos El corazón y la venta de Shari Levitin, 10 verdades universales que todo vendedor necesita saber, que incluye un excelente capítulo sobre preguntas:

Cuando hacemos las preguntas adecuadas, descubrimos lo que más importa. Las preguntas de descubrimiento "descubren las necesidades de los clientes del servicio, dirigen su pensamiento por el camino que escogemos, generan curiosidad y, en último término, los ponen en acción. Estas preguntas crean una buena relación, adquieren un compromiso y asisten a sus prospectos a venderse por sí solos. Las preguntas bien elaboradas nos asisten a hacer un punto en voz alta, sin levantar la voz. Buenas preguntas crean cambio. Grandes preguntas pueden cambiar el planeta.

¿Con qué emergencia lo necesitan?

Establecer urgencia significa descubrir todas las implicaciones negativas de no tomar ninguna acción. HubSpot reconoció esto cuando desarrolló su propia versión del método ANUM / BANT: GPCTBA / C & I (Metas, Planes, Desafíos, Cronología, Presupuesto, Autoridad, Consecuencias negativas e implicaciones positivas). Esto deja efectivamente la emergencia en manos de los vendedores, quienes pueden descubrir lo que está en juego si la adquisición no se lleva a cabo. ¿Cuáles son las implicaciones más amplias de quedarse con exactamente el mismo auto, por poner un ejemplo? Y específicamente, para usar el clisé del terapeuta, ¿de qué manera se siente el cliente del servicio? Tomemos un momento para jugar eso:

Perspectiva: mi turismo marcha bien. No necesito uno nuevo.

Vendedor: Es un enorme coche. No obstante, noté que el coche ocupa mucho espacio en el maletero.

Perspectiva: El coche se habrá ido en aproximadamente un año. El can es el verdadero inconveniente. Le resulta bastante difícil saltar conforme medra.

Vendedor: Pobrecito, ¿qué tiene que hacer a fin de que entre, entonces?

Perspectiva: lo levanto. Mas no es moco de pavo manejar con 2 niños asimismo. Me preocupa que uno de ellos vaya a correr cara la carretera mientras que cuido al cánido.

Urgencia. No es necesariamente el problema inmediato: el auto es demasiado pequeño para mis necesidades, mas el impacto de ese problema: debo apartar la vista de los niños mientras estoy ayudando al can a subir al maletero. .

La emergencia se puede descubrir juntos haciendo las preguntas correctas.

¿Tienen los medios para pagarlo?

Otro calificador algo incómodo, mas esencial. A veces, la falta de presupuesto está implícita en las primeras etapas de la conversación: algunos compradores la pondrán en primer plano desde que empiece a hablar. En otros casos, es una conversación que las dos partes postergan, durante demasiado tiempo, hasta el momento en que el vendedor siente que ha invertido demasiado tiempo para dejar el pacto, instante en el que las negociaciones pueden ir en favor del cliente. En cualquier caso, es probable que en algún momento escuche que el coste es demasiado alto. Pero, ¿cómo saber si es un auténtico obstáculo o bien una disculpa?

La respuesta se puede hallar en el valor en lugar del costo. ¿Cuál es el valor de lo que ofrece, tanto en términos de Return of Investment como emotivamente? Regrese a esas implicaciones positivas y consecuencias negativas: algunas serán financieras mas muchas más podrían ser personales.

Deshazte de lo viejo "¿Cuál es tu presupuesto?" Pregunta y habla con ellos sobre el valor. Trate de poner un costo en sus puntos débiles: tiempo perdido, rotación de personal, posición en el mercado. Recuerde la uña de herradura: ninguna compra es demasiado pequeña para hacer gran diferencia.

Si el cliente del servicio no puede ver el valor de lo que está ofreciendo y no puede cambiar de opinión, no son una buena opción para su negocio. Corta la cuerda. Pasa a la próxima.

3. Añade microlearning a tu horario de adiestramiento

¿Has oído hablar de microlearning? Es nuestra primordial tendencia de adiestramiento para dos mil diecinueve. ¿Pero qué es? Vamos a hacer referencia a la definición de la industria de la formación:

El microaprendizaje es un procedimiento que usa pequeños momentos de aprendizaje para impulsar el desempeño laboral y el desarrollo de los empleados.

Así sea que esté conforme o no con que los millennials tienen una capacidad de atención corta, es cierto que todos recibimos poco a poco más información y entretenimiento en períodos cortos. Facebook, medios de noticias online, YouTube, aun LinkedIn está lleno de vídeos de 30 segundos de Cheddar (¿solo yo?). Es fácil de digerir, de compartir, no ocupa un buen tiempo y ha animado a los creadores de vídeos a ser más inteligentes y eficientes con su contenido. Todo eso se ha transferido particularmente a la esfera de aprendizaje.

La teoría tras el microaprendizaje es que las personas se implican mejor con breves rachas de aprendizaje que con sesiones más largas. Al repetir "lecciones" de tamaño reducido durante períodos prolongados, es más probable que la información acabe en su memoria en un largo plazo. Y por lecciones, podríamos estar hablando de concursos pop diarios de 30 a noventa segundos. Es ese micro.

El microaprendizaje no reemplaza a los métodos de aprendizaje tradicionales: si necesita absorber un sinnúmero de información, por servirnos de un ejemplo sobre un nuevo producto, es mejor comenzar con sesiones de formación de 2 horas. Pero al tiempo que los formatos tradicionales pueden ofrecer esa capacitación de 2 horas y mandarte a casa con un manual para comprobar, añadiendo el microaprendizaje al panorama de la formación, complementas la capacitación inicial con micro sesiones de seguimiento regulares hasta el momento en que el pupilo haya probado que ha logrado el nivel de conocimiento deseado.

Aquí es donde el microaprendizaje es verdaderamente efectivo: está dirigido y es inteligente. Puede emplearse para evaluar al pupilo en el material del curso, para centrarse en las lagunas en su conocimiento hasta que esas lagunas ya no existan. Básicamente aborda la Curva de olvido, asegurando que se retenga el conocimiento impartido a lo largo de las sesiones de formación.

¿Puedes decir retorno de la inversión? Estamos persuadidos Si está invirtiendo en capacitación este año, pregúntele a su distribuidor de formación cuáles son sus opciones de microaprendizaje. Es una forma segura de mejorar su conocimiento y eso efectivamente va a ayudar a acrecentar las ventas.

4. Traiga todo su ser al trabajo.

Ciertas personas se ponen un traje como un disfraz y van a trabajar todos y cada uno de los días pretendiendo ser alguien que no son. Las mujeres no hablan de sus hijos. Los hombres no charlan de sus sentimientos. Absolutamente nadie habla de su trasfondo cultural. Además de la tensión que el fingir pone en su salud mental (más sobre esto más adelante), ¿qué está haciendo por sus relaciones con los clientes?

Es más esencial que jamás que los profesionales de ventas se ganen y mantengan la confianza a medida que el escepticismo de los consumidores sobre los picos de las grandes marcas.

A medida que el mundo se vuelve más digitalizado y las comunicaciones cada vez son más automatizadas, la industria de ventas habla poco a poco más sobre la importancia de las relaciones con los clientes. Formando confianza. Haciendo tiempo para los clientes. Aprender sobre ellos como personas y como compradores. Apoyándolos como aliados y asesores.

¿De qué manera es posible hacer eso sin que todo tu ser funcione?

Ser auténtico, ser auténtico, como quiera que lo llames, da frutos en tus niveles de felicidad, confianza y seguridad psicológica: la sensación de que puedes decir lo que quieras sin ser juzgado, un statu quo ideal para las organizaciones que desean personas. para compartir ideas, ser renovador y hablar cuando algo anda mal. Y todos esos sentimientos positivos dan resultado en su trabajo: con pactos más grandes, mayores ventas y mejores relaciones con los clientes.

Además, solo pues es interesante, cuando Google efectuó un estudio en profundidad sobre lo que hace que un equipo sea triunfante, la seguridad psicológica fue superior. Acá hay una cita del artículo del estudio del New York Times, llamado Proyecto Aristóteles:

"Lo que Project Aristotle ha enseñado a la gente dentro de Google es que nadie desea poner una 'cara de trabajo' cuando llega a la oficina. Absolutamente nadie quiere dejar parte de su personalidad y su vida interior en casa. Pero estar absolutamente presente en trabajar, para sentirnos 'psicológicamente seguros', tenemos que saber que podemos ser lo suficientemente libres, a veces, para compartir las cosas que nos amedrentan sin temor a recriminaciones ... No podemos centrarnos solo en la eficacia. Más bien, cuando empezamos "Por la mañana, cooperando con un equipo de ingenieros y después enviando correos electrónicos a nuestros colegas de mercadotecnia y después participando en una llamada de conferencia, deseamos saber que esas personas verdaderamente nos escuchan. Deseamos saber que el trabajo es más que trabajo".

El artículo describe los comportamientos que crean la seguridad psicológica como "turnos conversacionales y empatía", asimismo comportamientos que hacen que las conversaciones de ventas sean geniales. Las reglas de las buenas relaciones se aplican del mismo modo interna y externamente.

5. Entrenamiento de resiliencia.

El setenta y tres por ciento de los vendedores califican su trabajo como enormemente estresante. Si ha estado ignorando su salud mental hasta el momento, haga de 2019 el año en el que dedique cierto tiempo a cuidarse. Sus cifras de ventas se lo agradecerán.

Como es lógico, la resiliencia se considera una destreza indispensable en las ventas. Cualquiera que deba admitir tanto el rechazo como los vendedores y no lo tome personalmente precisa resiliencia. Mas no se trata solo de escuchar "No" por vigésima vez esa semana, o bien de estar tan cerca de un pacto que va cara el sur y tener que levantar el teléfono y continuar adelante. La presión de estar en una profesión basada en comisiones, de saber que un mal trimestre podría verlo empacar sus cosas, de enfrentar una competencia implacable tanto dentro como fuera de la compañía, es inmenso. Se amontona con el tiempo. Y puede desgastarte.

Asi que. ¿Qué harás?

Conseguir un hobby

Sabemos que trabajas largos días, viajas mucho, no puedes comprometerte con acontecimientos regulares. Mas precisas un pasatiempo, algo que no esté relacionado con el trabajo. Aparte del hecho de que te da una salida para desahogarte (¡físico o sensible!), Te va a hacer una persona más interesante. Y probablemente las personas más interesantes lo hagan mejor en la construcción de relaciones con los clientes del servicio.

Lograr un mentor

En ocasiones todos necesitamos un consejo. Si tiene dificultades, aun con las cosas pequeñas, un mentor va a poder ver su trabajo y sugerir formas de mejorar sus procesos para obtener mejores resultados. Busque a alguien fuera de la empresa si puede. De lo contrario, te arriesgas a charlar en un espéculo.

Conseguir alguna ayuda

¿Está perdiendo un tiempo bello en puestos de administración de ventas? Necesario, mas tedioso. Averigüe si hay herramientas que puedan quitar la carga.

Logra objetivos más pequeños

Todos y cada uno de los vendedores trabajan por cuotas, mas a veces los objetivos pequeños en un corto plazo pueden ayudarlo a tener un poco de motivación auxiliar.

Conseguir algo de perspectiva

Tomar un día de celebración. El mundo no acabará si te tomas una semana libre, pero puedes regresar a sentirte renovado y creativo. Recuerde, usted trabaja duro para que pueda darse el lujo de tomar un descanso. Todo trabajo y nada de juego lo hace ... sabes el resto.

Conseguir un tanto de entrenamiento

Ejecutar los mismos procesos día a día puede freír tu cerebro. Cambia las cosas. Inscríbase en algunos cursos de formación que le ofrezcan un nuevo contrato de venta y vea si sale del otro lado sintiéndose más refulgente.

Hagas lo que hagas, no permitas que pase el año sin tomarte un tiempo para ti. El equilibrio trabajo / vida no debe ser un sueño imposible.

seis. Halla tu superpotencia

Todos son buenos en algo. Este año, eche una ojeada más de cerca a lo que hace bien y vea cómo puede desarrollarlo y aplicarlo a su trabajo para acrecentar las ventas. Veamos algunos ejemplos breves.

Deporte - Quizá eres un excelente golfista. ¿De qué forma llegaste a ser tan bueno? Claro, es posible que tengas un talento natural, mas el talento solo te lleva muy lejos. Usted practicó, ¿cierto?? ¿Podrías aplicar esa disciplina a tu trabajo? Practica hacer llamadas, practica tu lanzamiento, practica haciendo grandes preguntas. Y después sacar a sus clientes del servicio en el verde.

Matemáticas - ¿Tienes una manera con los números? ¿Podría utilizar esa habilidad para ayudar a sus clientes a comprender mejor sus opciones? Intente utilizar equivalencias como una forma de hacer que los números grandes sean más simples de relacionar

Amistad: ser un buen amigo es una superpotencia: implica empatía, percibir y compartir, todas las que son cualidades geniales en un vendedor. Asegúrate de no cerrar ese lado tuyo con los clientes; Es una habilidad valiosa.

Escribir: si te agrada escribir, emplea esa habilidad para crear contenido para tu organización y escribir piezas para mejorar tu presencia on line.

Casi cualquier cosa en la que sea bueno, que le brinde alegría y le haga sentirse seguro, se puede usar en un contexto de ventas.

siete. Trabaja en tu equipo

¿Te consideras un jugador de equipo? La imagen tradicional del vendedor de lobo solitario, con una mentalidad de "cada uno para sí mismo", se está desvaneciendo. Los vendedores no solo deben trabajar juntos, compartir ideas y también información, sino también deben trabajar de la mano con el marketing y el éxito del cliente si verdaderamente desean lograr más ventas. Llámelo alineación, llámelo el crecimiento del equipo de ingresos, pero como sea que lo llame, hágalo una prioridad en dos mil diecinueve.

Una investigación publicado en Harvard Business Review halló que, en muchas empresas, aproximadamente el 80 por cien del día de un empleado se gasta en comunicarse con colegas, en persona, por e mail y por teléfono. Toda esta comunicación lo pone en equipos, así sea que lo piense de esa forma o bien no.

Conforme con la investigación de Google mencionada previamente, el éxito de esos equipos no depende de qué tan inteligentes sean los miembros del equipo, ni de cuánto tiempo inviertan. Todo se reduce a darles a todos la oportunidad de hablar y estimar los sentimientos del resto en su equipo. - lo que Sir Clive Woodward, quien dirigió al equipo de rugby de Inglaterra a la gloria de la Copa del Planeta, llama Teamship.

Teamship es sobre el equipo discutiendo cosas, compartiendo ideas y siendo abierto. Cuando tienes un equipo pequeño, a menudo puedes crearlo reuniéndote de forma regular y estando juntos. Pero la tecnología puede asistirte a escalar Teamship.

8. Elogie a su competencia

Sabemos que no es una gran idea hablar mal de la competencia. ¿Pero ha considerado las ventajas de alabarlos?

Es un aspecto extraño de la naturaleza humana, mas cuando criticas las elecciones de alguien, tienden a defenderlas, mientras que cuando los elogias, con frecuencia te afirman las cosas que los hacen infelices con esa elección. Es la misma garrapata sicológica que hace que sea una malísima idea criticar a la madre de alguien, pero hace que sea de manera perfecta adecuado que ellos critiquen a su propia madre.

Así que la próxima vez que esté sentado con un cliente que en la actualidad está utilizando, o bien está a punto de elegir, los servicios de un contendiente, intente elogiarlos. Elija algo concreto, algo que no se pueda equiparar desfavorablemente con su propio producto / servicio, y explique por qué razón le agrada.

¿Qué hace esto? Bueno, primeramente, te hace parecer la persona más grande. Debes tener confianza en tu propio producto si puedes hablar de alguien más. En segundo lugar, ahora que el usuario sabe que puede compartir con usted su verdadera opinión sobre este producto, sin herir sus sentimientos o preocuparse de que esté a puntito de injuriar su resolución, quizá se expresen sobre las preocupaciones que tienen: Lo concreto que dijiste que te gustaba es genial, mas esta otra cosa es un tanto molesta. Y ahí es donde puede saltar y hablar de su solución un tanto más.

nueve. Deshazte de tu Facebook personal.

O bien cualquier red social personal en la que desperdicies tu tiempo.

¿Ha leído el artículo que afirma que en el tiempo que pasamos en las redes sociales de año en año, podemos leer de manera fácil 200 libros? Calcula que el estadounidense promedio pasa 608 horas al año en las redes sociales y mil seiscientos cuarenta y dos horas al año viendo T.V.. No estoy diciendo que todas y cada una esas 2250 horas son una pérdida de tiempo: parte de ese tiempo en las redes sociales se puede gastar en ventas sociales (lo que es vital para el proceso de ventas de hoy), parte de ese tiempo en la TV se puede ver en Game of Thrones . Mas grandes franjas de eso son sencillamente un desplazamiento sin ningún sentido a través de una fuente de noticias, probablemente con la TV encendida en el fondo, pues hemos olvidado de qué manera aburrirnos.

Perder el tiempo innecesario de las redes sociales abre tu día de 2 maneras:

Podría pasar ese tiempo trabajando, buscando su nuevo pasatiempo, leyendo 200 libros, meditando, etcétera

Podrías pasar al menos algo de ese tiempo sin hacer absolutamente nada.

Esta segunda opción puede parecer más un desperdicio que desplazarse por los videos de gatos, pero hay mucha investigación sobre el valor del tiempo vacío para alimentar a la psique creativa. Y los vendedores deben ser creativos para resolver problemas y acrecentar las ventas.

Vale la pena intentarlo, ¿cierto??

diez. Agilice su kit de herramientas

Según el informe Estado de ventas de LinkedIn 2018, casi tres cuartos de los profesionales de ventas usan tecnología de ventas, y de esas personas, el noventa y siete por cien piensa que es un componente importante de su trabajo. El informe prosigue diciendo que el uso de las plataformas de CRM está en incremento, mas con el sesenta y cuatro por ciento de los profesionales de ventas que usan el software de CRM, eso deja a más de una tercera parte de los vendedores.

Para lograr el éxito en las ventas modernas, necesita establecer relaciones a escala, aprovechando la tecnología de ventas avanzada para interactuar con los contactos convenientes más rápido, mientras que promueve la conexión y la confianza humanas.